Le réflexe
L’équipe a conçu un service. Au moment de le présenter, elle cherche encore à qui il s’adresse, quelle alternative il remplace et ce qu’elle peut promettre.
Le réflexe builder
Fais entrer les questions de destinataire, d’alternative et de promesse dans la conception, dès le début.
Pourquoi
Le marketing ne commence pas quand le produit est fini. Il répond aux questions qui décident du produit : pour qui, à la place de quoi, et pourquoi le choisir. Les textes, le design et les canaux viennent ensuite rendre cette réponse visible.
“Les commerçants” est un groupe trop large pour décider quoi que ce soit. “La personne qui rapproche le stock et les ventes à la fermeture” est une situation que tu peux aller voir. Plus la description est précise, plus les choix deviennent faciles : quels besoins traiter, lesquels laisser, quelles preuves montrer.
Si l’équipe marketing découvre le produit à la fin, ce qu’elle sait arrive trop tard. Une conversation sur une question décisive, au début, suffit souvent.
Sans activité commerciale, les mêmes questions servent à présenter une formation, une ressource ou un service interne.
À essayer
Réponds brièvement à quatre questions :
Pour qui et dans quelle situation ?
À la place de quoi aujourd’hui ?
Quel changement utile, avec quelles limites ?
Pourquoi essayer maintenant, ou pourquoi attendre ?
Compare tes réponses avec celles d’un collègue ou d’une personne concernée. Choisis une hypothèse à vérifier au prochain échange, et ajuste la promesse selon ce que tu entends.
À discuter
Quel élément de notre présentation repose sur une hypothèse encore non vérifiée ?